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6 Armi di influenza per la tua strategia aziendale che non puoi dimenticare

Da anni mi alzo alle 5 del mattino per scrivere post sul blog della mia azienda e condividere così tutto ciò che sapevo e che ritenevo di interesse. Di quei trucchi, scorciatoie, programmi, plugin, recensioni di libri… Senza aspettarsi nulla in cambio.

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Lo ha fatto solo per migliorare il posizionamento organico del mio sito webma sono passati 5 anni quando ho scoperto che tenere un blog era un modo per esercitarsi “La legge di attrazione”dare è ricevere, e beh, se vuoi chiamarlo in modo più tecnico, marketing educativo, marketing di attrazione, marketing inbound, ecc…

E solo un anno fa, mentre studiavo marketing e vendite, mi sono imbattuto in questo argomento faccia a faccia, quando mi è stato consigliato il libro “Influenza, di Robert Cialdini”ed è per questo che penso di aver deciso di scrivere questo articolo che riassume queste preziose tecniche di marketing e vendita.

Cosa sono le armi di influenza?

Ci sono certi tecniche o “armi di influenza” utilizzati da tempo nella pratica della persuasione, o in altre parole: una serie di fattori che portano qualcuno a dire “sì” quando gli offri il tuo prodotto o servizio, o semplicemente vuoi che faccia qualcosa.

E potresti pensare, perché dovrei essere interessato a questo? Bene, per un semplice motivo, se li conosci farai funzionare meglio la tua azienda e avrai più possibilità che vada bene. Inoltre, noterai quando li stanno usando su di te e sarai in grado di fermarti e dire “fai attenzione, te lo stanno intrufolando”

Perché queste armi di influenza sono così potenti? Perché hanno una caratteristica comune ed è che producono nelle persone un conformismo automatico e sconsiderato.

Ciò significa che quando vengono utilizzati si genera una reazione immediata che parte da “come siamo esseri umani”, da un principio psicologico fondamentale, che spesso ci è servito nella nostra evoluzione come specie.

Essendo una reazione, come se ti pungessero un braccio e lo rimuovessi automaticamente, la decisione che prendi non ti passa per la testa; non ci pensi, reagisci solo allo stimolo automaticamente.

Reciprocità

Questo fattore si basa sulla seguente premessa: non ci piace avere debiti con nessuno. Pertanto, quando qualcuno fa qualcosa per noi, siamo obbligati a ricambiare il favore.

Questo sembra logico, il problema è che l’effetto si verifica anche se non abbiamo chiesto nulla, anche se non abbiamo chiesto o avuto bisogno di un favore. In libro “influenza”. Hanno messo diversi esempi di ricerca su questo argomento e organizzazioni che usano la reciprocità a loro favore.

Ad esempio, gli Hare Krishna che hanno scoperto di ricevere più donazioni quando hanno offerto un fiore prima di chiedere soldi. Così, le persone che hanno ricevuto il fiore si sono sentite in debito con loro e hanno finito per fare una donazione, anche se il fiore è stato poi buttato via.

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Una tattica persuasiva strettamente legata a la reciprocità è quella di “sbattere la porta in faccia”. Questa tecnica viene eseguita come segue: la persona che vuoi persuadere; (venditore, reclutatore di partner, ecc.) inizia sempre offrendo un’opzione che sa essere molto difficile da accettare (ad esempio un prezzo molto alto o un impegno eccessivo per un’organizzazione).

Sai che questa opzione verrà rifiutata ma la offri comunque, perché? Bene, perché allora offrirà qualcosa di realistico. Aver rifiutato la prima opzione genera una sorta di sensazione di “ho già rifiutato una volta, farlo due volte sarebbe troppo”

Mi viene in mente un sacco di volte che mi è successo. Ad esempio, quando mi hanno chiesto di far parte di un’associazione (Croce Rossa, Acnur…).

Il chiave della pistola di reciprocità È che se mi avessero offerto prima i 9,90 €, ci sarebbero più possibilità che mi rifiutassi di essere un membro che se mi avessero offerto prima i 50 € e poi l’opzione più economica.

La prima opzione che di solito offrono richiede una partecipazione economica abbastanza elevata, come 50 euro al mese, che quasi nessuno è disposto ad affrontare. Dopo questo offrono opzioni molto più convenienti come € 9,90 ogni mese. Dopo aver rifiutato la prima delle proposte, una sensazione di… beh… non dico di no anche a questa, 9,90€ non sono tanti…

Congruenza

Questo tecnica di influenza fondamentalmente significa che quando hai Ha preso una decisione, hai detto qualcosa o hai una convinzione, la difendi a tutti i costi e il resto delle azioni che intraprendi sono incentrate sulla giustificazione e sul mantenimento. Succede anche quando ti impegni con qualcosa o qualcuno.

Questo anteporre l’impegno può essere molto utile per le aziende che sanno che lo facciamo in questo modo. Ad esempio, Robert Cialdini racconta il caso delle aziende di giocattoli.

Hanno tutti un problema, ed è che sono molto stagionali nelle loro vendite. Tuttavia, alcuni hanno escogitato una strategia per aggirarlo: promuovere pesantemente un particolare giocattolo a Natale, renderlo altamente desiderabile per i bambini, ma poi non fornire abbastanza per soddisfare la domanda.

Questo fa due cose: che i genitori che non hanno ottenuto il giocattolo ne optino per un altro (non lasceremo i nostri bambini senza Natale) ma anche che, una volta terminate le date di Natale, torniamo nei negozi di giocattoli per acquistare il giocattolo che avevamo promesso ai nostri figli.

Cosa assale i produttori di giocattoli eh…? Erano così tanto che hanno persino fatto causa per pubblicità ingannevole. Si parla anche di come in alcuni casi la tecnica di questionario per vendere un prodotto.

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Le persone hanno la tendenza a voler impressionare gli altri, ad esempio, se chiedi a qualcuno se mangia sano, la risposta sarà sicuramente sì. Quando una persona si è impegnata (a causa di ciò che ha detto o fatto) è più probabile che accetti le richieste legate all’impegno iniziale.

Dopo aver fatto questa affermazione, ci sono molte più possibilità che tu possa vendergli un cesto settimanale di frutta e verdura, perché anche se in realtà non compra così tanta frutta e verdura, vorrà essere coerente con i suoi dichiarazioni.

Consenso sociale

Si concentra su ciò che basiamo giusto e sbagliato secondo quello che pensano gli altri o con altre parole “Dove sta andando Vicente? Dove vanno le persone…

Sicuramente hai visto qualche esperimento che compare su YouTube in cui un gruppo accetta di dire qualcosa che ovviamente è sbagliato, poi arriva un innocente (e che non vuole essere la pecora nera), e vedere che tutto il gruppo è d’accordo lo sostiene , anche se sbagliano. E in che modo i marchi utilizzano queste armi di influenza?

Beh, per esempio, quando te lo dicono Il 99% delle persone che l’hanno provato lo ripeterebbe. In realtà, ogni volta che parli dell’esperienza che un numero sufficiente di persone ha avuto, stai usando il consenso sociale per convincerti a fare lo stesso.

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Lo stesso vale per gli annunci che includono esperienze personali o slogan pubblicitari Ragazzo: Ti mancherà? O vuoi essere l’unico a non sapere di cosa parlano tutti?

Gusto

È più probabile che qualcuno dica di sì a qualcosa proposto da una persona che gli piace. Se lui “Mi piace” deriva dall’attrattiva fisicaQuesto è ciò che è noto come effetto alone. Questo è un pregiudizio cognitivo che ci confonde molto. Funziona così: vedi qualcuno che trovi attraente e il tuo cervello considera immediatamente che il tratto “essere attraente” può essere generalizzato ad altri aspetti della persona: intelligente, divertente, formale, ecc.

Questo non ha alcun senso se ci pensi razionalmente. Che diavolo c’entra la velocità con la pancetta? Comunque il nostro il cervello ci inganna e ce lo fa vedere in quel modo.

Un’altra cosa che favorisce il gusto è la somiglianza. Quando sentiamo di avere cose in comune con una persona (abbiamo studiato nella stessa scuola, siamo della stessa generazione, abbiamo ideologie politiche simili, ecc.) ci farà piacere di più e ci darà un migliore accesso le loro proposte.

Autorità

Anche se l’autorità che qualcuno ci trasmette è sempre stata importante per dire Sì!, senza pensarci e per il solo fatto di fidarci, ora sembra che abbiamo più che mai la tendenza a credere alla lettera a ciò che qualsiasi esperto che sembra dirci .

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Il problema è che quando reagisci automaticamente all’autorità, lo fai a causa dei simboli che ti dicono che quella persona è un’autorità e non perché sai davvero che ce l’ha.

Tre tipi di simboli si sono distinti come efficaci nella proiezione dell’autorità, cosa pensi che siano? Sicuramente ne hai colpiti alcuni: titoli, auto e vestito. Perché gli annunci di dentifricio presentano sempre un dentista o la percentuale di dentisti che li consiglia?

Bene, perché ci fidiamo dei dentisti. E cosa succede quando ci dicono: “mio cugino Antonio il meccanico dice che queste sono le ruote migliori”? Non conosci nessun cugino Antonio, né sai se è l’unico rivenditore di quelle ruote in zona, ma il fatto che sia un meccanico ti dà fiducia e non hai voglia di pensarci più di tanto.

Carenza

Secondo questo principio, più è difficile ottenere qualcosa, maggiore sarà il desiderio che avremo di realizzarla, perché? Perché le cose difficili da raggiungere sono considerate più preziose.

Inoltre, apprezziamo le cose la cui quantità è stata appena ristretta più di quelle che sono sempre state scarse.

Ti è mai capitato che quando acquisti in un e-commerce ricevi un messaggio su quante persone stanno guardando il prodotto che stai guardando e quante ne sono rimaste? Oppure quando vai a comprare un biglietto aereo e compare la cifra disponibile, che sorprendentemente è sempre bassa, anche se stai prenotando un viaggio con un anno di anticipo e su un Air Bus A380.

Lo stesso vale per offerte a tempo limitato o regali per i primi 10.

Conclusione

Come avrai già notato, “armi di influenza” Sono conosciuti da molto tempo e quindi il mondo del marketing e della pubblicità li ha sempre presi in considerazione.

Oggi, la chiave è saperli adattare al nuovi canali e consumatori. Per questo è fondamentale la creatività delle persone che si dedicano al marketing.

Dobbiamo saper collegare le nuove tendenze con questi principi base che hanno sempre funzionato e continuano a funzionare.

E tu? Che esperienza hai con queste armi di influenza? Li usi nella tua azienda o nella tua vita professionale o, al contrario, pensi che ti siano sfuggiti più di una volta e ora ti senti riflesso con questo articolo? Puoi lasciare i tuoi commenti sotto questo post. Sarò felice di risponderti. E se vuoi avviare un’impresa ma non sai come fare, iscriviti Master in Business Administration per Imprenditori presso IEBSchool. Abbiate il coraggio di avere successo nella vostra attività.

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