5 indicatori da non dimenticare per calcolare il valore della tua attività

5 indicatori da non dimenticare per calcolare il valore della tua attività

“Un’azienda vale ciò che qualcuno è disposto a pagare per essa o ciò che qualcuno è disposto a riconoscere che vale l’azienda”. Anche se sembra ovvio, ci sono ancora molte startup e imprenditori che valutano il proprio business puntando su criteri non oggettivi e/o spesso basati su percezioni soggettive. Questo modo di misurare può minare la nostra credibilità presso gli investitori e ridurre le nostre possibilità di ottenere finanziamenti esterni.

Come ha sottolineato l’esperto di imprenditorialità, Luis Gosálbez, dobbiamo evitare di dare una valutazione troppo alta del valore dell’azienda, poiché ciò che un investitore desidera è che il valore dell’azienda cresca o, almeno, venga mantenuto. Dobbiamo quindi essere in grado di farlo oggettivare questi criteri di calcolo confrontandoci con il mercato, la concorrenza, l’ambiente… Inoltre, prendendo come riferimento l’opinione del pubblico dell’azienda: clienti, fornitori, partner, ecc.

Successivamente, vedremo i 5 indicatori da non perdere di vista per calcolare il valore della tua attività.

1. Il valore della vita del cliente

Il valore della vita del cliente (o valore della vita) ci dice il margine lordo che otteniamo da ciascun cliente mentre è con noi. Come è comune con la maggior parte dei rapporti, esistono diversi metodi per calcolare il valore di un cliente. Ecco una versione semplice che ci darà una stima approssimativa del valore del nostro cliente:

Supponiamo che il nostro cliente medio spenda € 70 per atto di acquisto, acquisti 5 volte l’anno e la sua vita approssimativa sia di 3 anni. In questo caso, il lifetime value del nostro cliente è il seguente: 70 € x 5 = 350 € x 3 anni = 1.050 €.

In questo modo sappiamo qual è il valore medio del nostro cliente e possiamo sapere se il costo di acquisizione ci risarcisce.

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Due. Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Il CAC è un indicatore che ci permette di sapere quanto ci costa in media attirare un nuovo cliente durante il periodo analizzato. Questa metrica ci dà valore solo quando la confrontiamo con altri periodi (il mese precedente, l’ultimo trimestre, l’ultima campagna, ecc.) o con la concorrenza (rapporto medio del settore).

Esistono diversi modi per misurare il costo di acquisizione del cliente, a seconda delle variabili di riferimento che prendiamo. Così, ad esempio, possiamo misurare il costo di acquisizione per canale (ad esempio, quando è difficile per noi acquisire un cliente tramite una campagna di email marketing o adwords); Oppure, possiamo prendere come riferimento il investimento complessivo in marketing.

Vediamo le differenze nel loro calcolo. Lanciamo una campagna adwords che ci costa € 1.000 e otteniamo 100 risposte che si trasformano in 10 vendite. Il nostro costo di acquisizione sarà di € 100 (€ 1.000 / 10 clienti = € 100). D’altra parte, potremmo anche considerare che il costo globale della campagna, che ha coinvolto diversi media, è stato di 10.000 e che in totale abbiamo ottenuto 115 clienti. In questo caso, il costo di acquisto è di circa 87 euro.

Prendere l’uno o l’altro indice come riferimento può far cambiare in modo significativo la nostra decisione. Affinché, Francois DerbaixFondatore e CEO di Toprural.com e mentore di SeedRocket, consiglia di effettuare entrambi i calcoli, poiché il primo ci permetterà di conoscere la notorietà per canale, mentre la media globale ci permetterà di confrontarla con il Lifetime Value per sapere se è necessario accelerare l’investimento in marketing o, al contrario, è necessario ottimizzare.

3. Tasso di conversione

Questo KPI si prende cura di misurare quanti dei nostri visitatori fanno quello che vogliamo che facciano, ovvero soddisfano l’obiettivo prefissato. Gli obiettivi possono essere molteplici: che diventino clienti, che completino un modulo informativo, che acquistino il prodotto o noleggino il servizio, che raggiungano una determinata sezione del nostro sito… Tuttavia, la conversione è solitamente data da l’esistenza di una vendita in quanto normalmente collegata al profitto.

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D’altra parte, è comune per molte aziende calcolare il rapporto di conversione nelle diverse fasi del processo di vendita. Ad esempio, possiamo calcolare la conversione delle visite in lead; dai contatti a clienti interessati o potenziali; e dai clienti potenziali a quelli effettivi. In questo modo, possiamo sapere in quale fase si verifica il tasso di perdita più alto e come possiamo agire su questo.

Il modo per fare questo calcolo è semplice: si tratta semplicemente di dividere gli obiettivi raggiunti per il numero totale delle visite. Ad esempio, se 1.000 visite generano 15 vendite, il nostro tasso di conversione è dell’1,5%.

Quattro. Biglietto di acquisto medio

Quanto spende in media il nostro cliente in ogni atto di acquisto, può essere una metrica interessante per conoscere il consumo attuale e stabilire strategie che ci permettano di aumentarlo. In poche parole, il biglietto medio divide le vendite totali e il numero di transazioni effettuate, normalmente in un mese. Si tratta quindi di una relazione tra reddito e transazioni, che ci consente di conoscere il valore medio di ciascuna delle transazioni effettuate.

Supponiamo che durante il mese di agosto abbiamo depositato 30.000 euro e che il numero di transazioni sia stato 500. Il valore medio del biglietto sarà di 60 €.

Come possiamo aumentare questo indicatore? esistere strategie quali cross-selling, sezioni di prodotti consigliati, consigli personalizzati…che ci permettono di aumentare il carrello medio.

5. Tasso di abbandono dei clienti

Il “churn” o tasso di rotazione del cliente è a metrica che ci consente di calcolare la percentuale di clienti che smettono di utilizzare il nostro prodotto o servizio in un determinato periodo. In altre parole, ci dice la velocità con cui stiamo perdendo clienti.

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Sebbene in alcune aziende possa essere difficile stabilire questo calcolo, la chiave è sapere differenziarsi quando un cliente diventa un non cliente. Per fare ciò, dobbiamo tenere conto non solo del fatto che sei stato esplicitamente cancellato dal servizio, ma anche del tuo comportamento. Ad esempio: se non usi il nostro prodotto da più di 100 giorni, possiamo comunque chiamarti cliente?

Per fare questo calcolo, dobbiamo prendere un periodo specifico come riferimento e sapere quanti clienti avevamo all’inizio (clienti iniziali), quanti clienti abbiamo acquisito (nuovi clienti) e quanti ne abbiamo alla fine del periodo (clienti finali). I clienti persi saranno la somma dei clienti iniziali e dei nuovi clienti, sottraendo i clienti finali. Perciò:

Churn = (clienti persi / clienti iniziali) x 100

Al giorno d’oggi, questa metrica è essenziale poiché costa 10 volte di più attirare un nuovo cliente di quanto costa recuperare un vecchio cliente”. Ci interessa quindi sapere quanti sono, chi sono e quali sono i motivi che li hanno spinti a prendere questa decisione.

E ti chiederai: “Conoscendo queste metriche, il successo è assicurato? Niente affatto, in questo post abbiamo condiviso le metriche chiave che ti aiuteranno a stabilire il valore della tua attività. Tuttavia, ogni azienda o azienda deve considerare il metriche specifiche del settore (tasso di abbandono del carrello nel settore dell’e-commerce, ad esempio), così come non bisogna dimenticare il KPI classici come ROI, ROA, ecc.

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